Was sind Personas / Buyer Personas?
Der Begriff »Persona« kommt aus dem Griechischen und bedeutet »Gesicht« oder »Maske«. In der Antike trugen die Schauspieler Masken, um eine Rolle darzustellen. Im Marketing- und Vertriebsumfeld nutzen wir das Buyer Persona-Modell, um typische Interessenten oder Kunden zu beschreibenm um die passenden Aktivitäten davon abzuleiten.
Sie sind die Basis für erfolgreiche Aktivitäten im Bereich:
- Marketing Automation
- Sales Automation
- Lead Management
- Social Selling
- Account based Marketing / Selling
- Content Marketing
- Vertrieb
Buyer Personas Profil Basic
Buyer Persona Profile funktionieren aber nur, wenn sie detailliert sind. Ein allgemeiner Onepager greift viel zu kurz und unterstützt sie nicht bei der Konzeption der Ansprache, Content Bausteine und Prozesse.
Zu einem detaillierten Buyer Persona Profil nach dem Schuster-Modell® gehören u. a.:
- Allgemeine Profildaten / demographische Daten
- Schmerzpunkte, die zu Ihrem Angebot passen/führen
- Zielzustände, die zu Ihrem Angebot passen/führen
- Entscheidungskriterien
- Hindergrungsgründe
- ...
Buyer Personas Profil Advanced
Je nach Umfeld und Personatyp ergänzen die Daten das Profil:
- Verhaltenspröferenzen nach INSIGHTS MDI®
- Meta Programme
- KANO-Modell
- Leistungsfaktoren
- Suchverhalten
- Jobs to be done
- Customer Journey
- ...
Warum detaillierte Buyer Persona Profile?
- Fokussierung auf erfolgsträchtigste Kundengruppen
- Aufbau von Wissen und Insights von Wunschkunden
- Bessere Basis für Content, Aktivitäten und Ansprache
- Mehr Reichweite und mehr Leads
- Bessere Qualifizierung der Leads
- Der Kontakt zu Leads kann früh in ihrem Kaufprozess aufgebaut werden, noch bevor sie einen Kontakt zum Vertrieb aufbauen würden
- Vertrieb kann auf Historie im Nurturing Prozess zugreifen und sich optimal auf persönlichen Kontakt vorbereiten
- Interessen und Bedarfe können früh identifiziert und an den Vertrieb übergeben werden
- Mögliche Hinderungsgründe können vor dem Vertriebskontakt ausgeräumt werden
- Die Verhaltenspräferenzen der Leads / Bestandskunden werden identifiziert und der Vertrieb kann seine Aktivitäten darauf optimieren
- Die detaillierte Nutzenanalyse unterstützt das Marketing bei der Erstellung von relevanten Inhalten und den Vertrieb bei der Nutzenargumentation
Welche Arten von Personas gibt es?
Neben der Buyer Persona gibt es noch:
- Digital Buyer Persona: Profilinformationen der Buyer Persona für Aktivitäten in LinkedIn (Organische Aktivitäten und Anzeigen / Kampagnen)
- Corporate Persona:Persona Typus des eigenen Unternehmens
- Candidate Persona: Persona Typus der Idealer Bewerber
- Employee Persona: Persona Typus der eigenen Mitarbeitenden
- User Persona: Persona Typus von Anwendern
- Community Persona: Persona Typus von Community Teilnehmern
Unser Angebot: Buyer Persona Workshop und Umsetzungsbegleitung
Ablauf Workshop und Beratung
Wir analysieren Ihre Kundenstruktur und definieren mit Ihnen gemeinsam Ihre Ziele und Einsatzszenarien von Personas im Marketing und Vertrieb. Gerne begleiten wir Sie bei der Profilierung und Umsetzung in der Praxis.
Gemeinsam
- Theoretische Einführung „Buyer Personas effektiv und pragmatisch in der Vermarktung nutzen“
- Identifizierung potenzieller Buyer-Personae
- Auswahl der ersten Buyer-Personae für die Profilierung
- Einteilung der Teilnehmer in Gruppen (wenn zielführend)
In den Erkenntnisgruppen oder gemeinsam
- Profilierung der ausgewählten Buyer-Persona
- Demographische Daten der Buyer-Persona
- Erweiterte Buyer-Persona Verhaltensanalyse
- Typisierung Buyer-Personae nach dem INSIGHTS MDI® Modell mit Kartenset: Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
- Erweiterte Nutzenanalyse mit Posterset und Kartenset
- Value Proposition / Nutzenargumentation für generelle Ansprache, Marketing (z. B. Content) und Vertrieb (Präsentation, Argumentation, usw.)
- Analyse des Suchverhaltens der Buyer-Persona
- Optional: Customer Journey Analyse der Buyer Persona
- Fragen für Buyer Persona Interviews
Gemeinsam / alle Erkenntnisgruppen
- Poster-Präsentation der Erkenntnisgruppen-Ergebnisse
- Die Bedeutung von relevantem Content für die Buyer-Personae
In Erkenntnisgruppen oder gemeinsam
- Sammlung von Themen und Ankerpunkten für die Buyer-Persona (Brainstorming / Brainwriting)
Gemeinsam
- Sum Up
- Feedbackrunde
- Besprechung Nutzung der Buyer-Persona Profile und nächste Schritte
- Buyer Persona Interviews
- Dokumentation
- Buyer Persona Monitoring
- Ableitung der Ergebnisse
- Nächste Aktionen
Inhaltliche Vorbereitung des Workshops
- Sammlung aller möglichen Wunschkundentypen und Daten: Welcher Interessenten-Typus wäre für Sie ideal?
- Welche „Schmerzpunkte“ haben diese Interessenten-Gruppen? Wählen Sie die Person, die zuerst nach einer Lösung für diese Schmerpunkte z. B in Google sucht.
- Einkäufer sind z. B. in der Regel keine Buyer-Persona, sonder Beeinflusser.
- Wer hat Kontakt zu Ihren Interessenten und Bestandskunden?
- Welche Erkenntnisse gibt es schon über „ideale“ Interessenten und Wunschkunden?
- Welchen Content (Artikel, Whitepaper, Leitfäden, Blog-Artikel, Videos, usw.) gibt es im Unternehmen generell und speziell für diese Wunschkundentypen?
- Termin für Workshoptag abstimmen und Teilnehmer einladen
- Teilnehmer: Mitarbeiter mit Kundenkontakt (Marketing, Vertrieb, Service, usw.).
- Anzahl Teilnehmer: Je nach Anzahl zu definierender Buyer-Persona. 8 – 14 ist eine gute Gruppengröße
Bei der Wunschkundenprofililerung geht es nicht darum Daten zu sammeln, sie in hübsche Bilder zu übertragen und in einer "Schublade" abzulegen. Detaillierte Persona Profile sind Arbeitswerkzeuge und müssen in Ansprache, Anzeigen, Content Bausteine und Prozesse übertragen werden können.
Ihr Nutzen
Detaillierte Persona Profile sind die Basis für erfolgreiche Aktivitäten im Marketing und Vertrieb.
Sie...
- bauen Empathie für Interessenten und Kunden auf
- erhalten mit den Insights aus den Persona Profilen eine ideale Grundlage für die Optimierung der Ansprache, Content Bausteine und Prozesse
- generieren mehr qualifizierte Interessenten / Leads
- unterstützen Ihr Bestandskundengeschäft optimal
- liefern Ihrem Vertrieb mit optimalen Vorlagen für Lead- und Bestandskunden Management
- optimieren die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
- steigern die Efffizienz im Marketing und Vertrieb
- optimieren Ihren Vertriebserfolg
Optional / weitere Angebote / Unterstützung bei…
- Strategieberatung und Konzeption für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
- Unterstützung von LinkedIn Strategie und Umsetzungsunterstützung
- Marktforschung Buyer Person
- Statistische Zwillinge der Buyer Persona
- Customer Journey Analyse
- Content -Audit und -Konzeption für die Buyer Persona
- Nurturing Prozesse für die Buyer Persona (Marketing- und Sales-Automation)
- Nurturing Analyse
- Touchpoint Optimierung für die Buyer Persona
- Training des Vertriebs für die Ansprache und Betreuung der Buyer Persona
Lassen Sie uns starten - from cold to close
Wenn Sie sich für zielführende Buyer Persona Profilierung interessieren, freue ich mich auf Ihren Anruf/E-Mail.
Tel. 0170-4170717
Mail: n.schuster(a)strike2.de
Referent: Norbert Schuster
Norbert Schuster, Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker, Referent und Autor der Bücher "Digitalisierung in Marketing und Vertrieb", „Marketing-Automation“, „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“.
Er hat über 30 Jahre Erfahrung als Leiter, Direktor und Vorstand im Bereich Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung im B2B-Bereich.
Weiterbildungen/Zertifizierungen:
- Corporate Strategy
- Digital Transformation Manager
- Innovationsmanager
- DesignThinking Facilitator
- Digital Business Modelling
- Neuromarketing / Limbisches Verkaufen
- INSIGHTS MDI® - Verhaltenspräferenzen und Motivatoren
- KODE® - Kompetenz- Diagnostik und -Entwicklung
- Change Management
- Mental-Coach Business
- wingwave® Coaching
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