Leads im Vertrieb 
Umsetzung 
Digitalstrategie Marketing und Vertrieb nach dem Schuster-Modell®
Wie können Sie das Potenzial der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb erfolgreich aktivieren? Wie führen Sie Lead Management, Bestandskunden Management und Marketing Automation erfolgreich ein? Doch bevor wir zur Strategieentwicklung kommen, erst einmal eine Begriffsdefinition.
Der Begriff „From cold to close®“ beschreibt den Prozess Ihrer potenzielle Kunden vom Wecken der Aufmerksamkeit über den ersten noch „kalten“ Kontakt bis zum Abschluss. Den Begriff „Canvas“ kennen Sie vielleicht von Business-Modell-Canvas Modellen zur Geschäftsmodellentwicklung. Der Begriff Canvas bietet sich für solche Modelle an, weil alle relevante Elemente einer Strategie auf einem Bild bzw. einer Leinwand enthalten sind.
Strategie: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Aber zurück zur Eingangsfrage: Wie digitalisieren Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb? Wie führen Sie Lead Management, Bestandskunden Management und Marketing Automation erfolgreich ein und kombinieren das mit persönlicher Vertriebsbetreuung? Wie so oft im Leben empfiehlt sich eine tragfähige und zielorientierte Strategie. Was ist eine Strategie? Eine Strategie ist ein Plan, den man erstellt um ein Ziel zu erreichen.
Die Strategie beantwortet die Fragen:
- Wie erreichen wir unsere Vertriebsziele?
- Welche Faktoren müssen wir einkalkulieren?
- •Welche Maßnahmen kombinieren wir wie?
Für Ihre Strategieentwicklung müssen Sie Ihre Ziele definieren. Was möchten Sie erreichen? Den Vertrieb zu digitalisierung und Lead Management / Marketing Automation erfolgreich einzuführen sind ja „nur“ Maßnahmen zur Erreichung Ihrer eigentlichen Unternehmensziele. Ihr Ziele und der Zweck Ihrer Strategie hängen natürlich von Ihrer Geschäftssituation ab. Wo stehen Sie? Wo wollen Sie hin?
Von Ihren Antworten auf diese Fragen hängen Ihre Ziele ab:
- Wie und wohin soll sich Ihr Unternehmen entwickeln?
- Welchen Geschäftsbereich möchten Sie stärken?
- Wo wollen Sie mehr Umsatz machen? Wo einen besseren Deckungsbeitrag oder mehr Umsatz generieren?
- Einen höheren Forecast erreichen?
- Mehr Kundenbesuche realisieren?
- Mehr Umsatz mit Bestandskunden (Cross- / Up-Selling, After Sales, usw.) machen?
- Neukundenumsatz steigern?
- Mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb generieren?
- Mehr Marktpräsenz erreichen?
Hier gilt es zu klären, was das eigentliche Ziel und was eine Folge von anderen Parametern ist. Umsatz ist zum Beispiel die Folge von Forecast und Forecast die Folge von mehr qualifizierten Leads usw. Neben den Zielen beeinflussen weitere Parameter Ihre Strategie:
- Erwartungen Ihrer Stakeholder
- Ihr Marktumfeld / Wettbewerb
- Ihre Positionierung
- Ihre Systemlandschaft
- Das vorhandene Know-How Ihrer Mitarbeiter/ Kollegen
- Ihr Budget und Ihre Ressourcen
- usw.
Ratgeber: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Wie Sie die Chancen der digitalen Transformation im Marketing und Vertrieb optimal nutzen, lesen Sie im Ratgeber: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Canvas From cold to close® - Digitale Vertriebsstrategie nach dem Schuster-Modell®
Kick-Off Einführung und Bestandsaufnahme
Zum Start der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb bringen Sie alle Beteiligten auf einen Wissensstand, führen eine Bestandsaufnahme durch und definieren die Ziele und die Roadmap.
Klicken Sie für mehr Informationen zum Kick-Off im digitalen Vertriebsprozess.
Buyer-Persona - Profilierung Ihrer „idealen“ Interessenten bzw. Wunschkunden
Buyer Persona Profil sind die Basis für Ansprache, Content und Prozesse Ihrer digitalen Prozesse und persönliche Vertriebsbetreuung.
Klicken Sie für mehr Informationen zur Wunschkundenprofilierung im digitalen Vertriebsprozess.
Suchverhalten: Inbound-SEO / Keyword Analyse
Wie suchen Ihre Wunschkunden und wie können Sie Ihre Präsenzen und Inhalte optimieren, um besser gefunden zu werden?
Klicken Sie für mehr Informationen zum Suchverhalten im digitalen Vertriebsprozess.
Content - Inhalte und Mehrwerte
Welche Inhalte sind für Ihre Wunschkunden relevant, hilfreich oder unterhaltend?
Klicken Sie für mehr Informationen zu Content im digitalen Vertriebsprozess.
Touchpoints - Kundenkontaktpunkte der definierten Buyer-Persona
An welchen Kundenkontaktpunkten finden Sie Ihre Wunschkunden?
Klicken Sie für mehr Informationen zu Touchpoints im digitalen Vertriebsprozess.
Customer Journey / Nurturing Prozesse - Interessenten und Kunden entwickeln
Wie gestaltet sich die Kaufreise Ihrer Wunschkunden und wie bauen Sie automatisierte Entwicklungsprozesse auf?
Lead-Routing / Service Level Agreement (SLA)
Wie routen Sie Interessenten an den Vertrieb?Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Klicken Sie für mehr Informationen zu Lead-Routing im digitalen Vertriebsprozess.
Wie werden entwickelte Leads im Vertrieb weiter betreut?
Klicken Sie für mehr Informationen zur Betreuung von Leads und Kunden im digitalen Vertriebsprozess.
Metrik - Messen und Optimieren
Wie messen Sie, ob Ihre digitale Vertriebsstrategie erfolgreich ist?
Klicken Sie für mehr Informationen zu "Messen und optimieren" im digitalen Vertriebsprozess.
Auswahl Marketing-Automation Plattform, CRM und Tools
Welche Systeme, Tools und Plattformen benötigen Sie, um Ihre digitale Vertriebsstrategie umzusetzen?
Klicken Sie für mehr Informationen zu Systemen, Tools und Plattformen im digitalen Vertriebsprozess.
Wie starten Sie die Umsetzung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie?
Klicken Sie für mehr Informationen zur erfolgreichen Umsetzung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie.
eBook Strategieentwicklung Lead Management / Marketing Automation
Mehr Details über die Strategieentwicklung von Lead Management / Marketing Automation und über die Herausforderungen lesen Sie im eBook: „From cold to close® Leadmanagement / Marketing Automation Canvas - Strategieentwicklung nach dem Schuster-Modell®"
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