Wie bauen Sie einen Interessenten / Bestandskunden Detektor auf?
Wie gestaltet sich der neue Kaufprozess im Marketing und Vertrieb?
Um das Potenzial der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb möglichst optimal zu aktivieren, sollten Sie den neuen Kaufprozess im vollen Umfang betrachten. Nicht erst, wenn der Kontakt zum Vertrieb hergestellt wird, sondern von Anfang an. Schon im Stadlium, indem der Interessent oder Bestandskunde noch gar keine akute Kaufabsicht hat. Dieses Schaubild stellt das dar.
Der neue Kaufprozess nach dem Schuster-Modell®
(Bild: ©strike2 GmbH ©HELLO CROSSMEDIA)
Links steht der „anonyme“ Interessent. Die Basis für alle Aktivitäten im digitalen Vertrieb sind Wunschkundenprofile (Buyer Persona Profile). In diesen Buyer Persona Profilen erfassen Sie die wichtigen Parameter der Wunschkundentypen, die helfen die Ansprache, den Content und die Prozesse zu gestalten. Wie Sie diese Profile erstellen und welche Kriterien dafür wichtig sind, folgt im Absatz Wunschkundenprofilierung / Buyer Persona nach dem Schuster-Modell®.
Auf Basis dieser Buyer Persona Profile erstellen Sie den Content, der für Ihre Wunschkunden relevant ist. Also ein Dokument oder ein Video, dass zu den „Schmerzpunkten“ und/oder Zielzuständen der Buyer Persona passt. Dann definieren Sie die Inbound- (Wasserloch-Strategie®) und Outbound-Marketingmaßnahmen, die die Interessenten oder Bestandskunden auf diesen Content-Baustein aufmerksam machen. Das Ziel dieses Content-Bausteins ist es nicht schon zu verkaufen, sondern nur Bestandskunden in den digitalen Prozess (Nurturing Prozess) zu bewegen. Wenn der Content-Baustein wirkt und sich ein Bestandskunde in den Prozess begibt, könnte der entsprechende Vertriebsbetreuer direkt Kontakt aufnehmen. Je nach Kundensituation und Angebot ist der Kunde aber wahrscheinlich noch gar nicht bereit für ein Gespräch bzw. Abschluss. Wenn mit dem Content-Baustein zwar ein erstes Interesse geweckt wurde, aber noch kein Bedarf für Vertriebsbetreuung besteht, schlägt der „Grüne Bananen Effekt®“ zu.
Mehr zum "Grüne Bananen Effekt" lesen Sie im Artikel: "Der »Grüne Bananen«-Effekt® in Marketing und Vertrieb"
Dann kommen die Content-Bausteine des automatisierten Nurturing Prozesses (Interessenten-/ Bestandskunden-Entwicklungsprozess) zum Tragen und entwickeln den Interessenten bis zur Vertriebsreife, den Bestandskunden zur erneuten Vertriebsreife. Dazu müssen Sie die Content-Bausteine passend zur Customer Journey des Kunden konzipieren. Hat der Interessent die Stufe MQL (Marketing qualified Lead), der Bestandskunde die Stufe MQN (Marketing qualified need) erreicht, kommt der Vertrieb wieder zum Einsatz, um den Bedarf zu analysieren und den Interessenten zum Abschluss, den Bestandskunden bis zum erneuten Abschluss zu entwickeln.
===================================================================================================== Sales fast lane
In jeder Stufe dieses Prozesses kann der Kunde die Abkürzung zum Vertrieb („Sales fast lane“) nutzen, um zum Beispiel eine Beratung oder Preisindikation anzufordern. Im Schaubild ist die „Sales fast lane“ mit den roten Pfeilen dargestellt. Mehr über die "Überholspur" zum Vertrieb lesen Sie im Artikel: "Die "Sales fast lane" im digitalen Vertriebsprozess" =====================================================================================================
Die pinkfarbenen Pfeile kommen zum Tragen, wenn sich im persönlichen Kontakt herausstellt, dass der Interessent bzw. Bestandskunde doch noch nicht bereit ist, die weiteren Schritte im persönlichen Vertriebsprozess zu beschreiten. Für diesen Fall bieten sich automatisierte Prozesse an, die den Kunden weiter mit relevanten Inhalten informieren und den Kontakt bis zum konkreten Kaufinteresse halten. Ein besonderer pinkfarbener Pfeil ist der letzte rechts über dem Prozessschritt Auftrag. Er steht für den Start eines erneuten automatisierten Entwicklungsprozesses für Wiederkauf, Cross-Selling oder Up-Selling.
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Lassen Sie uns starten - from cold to close®
Wie sich das neue Vorgehen in Ihren Vertriebsszenarien gestalten könnte und wie Sie eine zielführende Strategie aufbauen, lesen Sie in meinem Buch „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb".
"Dieses Buch informiert in einem sehr klaren, strukturierten und pragmatischen Stil, wie die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb stattfinden kann. Dazu verbindet der Autor viele seiner offensichtlich langjährigen praktischen Erfahrungen geschickt mit Ergänzungen und Kommentaren einiger weiterer Experten aus der Welt der digitalen Transformation. Mit ganz einfachen Metaphern "wie der Wasserloch-Strategie" erläutert er beispielsweise den Unterschied zwischen dem klassischen Push-Marketing und dem modernen Pull-Marketing, oder mit dem Bild des "seltsamen Anglers" die Problematik von blauen Ozeanen. Als Extras gibt es dann noch Checklisten und Formulare, so dass das ganze Buch eine wunderbare Fundgrube für Einsteiger und Profis ist."
Quelle: Bewertung Amazon
"Wer ein Buch über Digitalisierung in Marketing & Vertrieb mit wissenschaftlichem Hintergrund und theoretischen Modellen sucht, ist mit dieser Publikation fehl am Platze. Die Stärken dieses Buches liegen vielmehr in Tipps und Tricks aus der Praxis eines erfahrenen Vertriebsexperten sowie in einem pragmatischen, erprobten Vorgehensmodell, wie man im Unternehmen einen digitalen Kundenprozess aufbaut. Statt wissenschaftlicher Abhandlungen einfache Metaphern wie die "Wasserloch-Strategie" oder der "seltsame Angler" sowie ein leichter, teilweise amüsanter Schreibstil. Ein Buch für all diejenigen, die direkt anwendbares Wissen suchen. Hierfür kann ich das Buch bestens empfehlen."
Quelle: Bewertung Amazon
Kostenloses, unverbindliches Erstgespräch Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Gerne können wir uns dazu auch ein einem kostenlosen (Online-) Beratungsgespräch austauschen.
Tel. 0170-4170717 Mail: n.schuster(a)strike2.de
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