Wie bauen Sie einen Interessenten / Bestandskunden Detektor auf?
Die Digitale Transformation im Marketing und Vertrieb und die moderne Automatisierungsplattformen unterstützen Unternehmen dabei Interessenten und Bestandskunden früh im Kaufprozess zu erreichen und sie bis zur (erneuten) Vertriebsreife zu entwickeln. Daher ist es sehr sinnvoll den Prozess „ganzheitlicher“ zu betrachten. Der optimale Zustand wäre es, wenn sich Interessenten von selbst melden und einen Bedarf äußern würden. Oder wenn ein erneuter Bedarf bei Bestandskunden detektiert werden könnte.
Klassischerweise funktioniert der Detektor, wenn sich Kunden mit dem Anbieter-Unternehmen und seinem Angebot beschäftigen und sich per Telefon oder E-Mail melden. Schön, wenn diese Detektor-Stufe funktioniert.
Wenn man sich damit begnügt, akzeptiert man aber einen großen Verlust. Den Verlust aller Unternehmen, die
- den Anbieter für das gewünschte Angebot nicht auf dem Schirm haben. „Wir wussten gar nicht, dass Ihr das auch anbietet.“
- von den Marktbegleitern „zufälligerweise“ zum richtigen Zeitpunkt angesprochen wurden.
- noch nicht bereit sind, sich auf die Suche nach einer Lösung zu machen.
- noch nicht wissen, dass es eine (akzeptable, bezahlbare, usw.) Lösung gibt und mit dem „Mangel“ leben.
Der Interessenten Detektor / Bestandskunden Detektor
Gute wäre es, wenn Sie einen Detektor hätten, der Sie alarmieren würde, wenn ein Interessent oder Bestandskunden über Ihr Angebot (Produkt, Lösung, Dienstleistung) nachdenkt. Teilweise haben Sie so etwas vielleicht schon. Ihre Webseite, E-Mail oder Telefon erfüllen in diesem Fall die Funktion des Detektors.
Besser wäre es, wenn der Detektor Sie alarmieren würde, wenn ein Interessent oder Bestandskunde über ein Thema, eine Methode oder einen Lösungsbereich nachdenkt, die zu seinem Angebot führen - ohne Sie (Interessent) und Ihr Angebot (Bestandskunde) zu kennen.
Oder noch besser: Wenn sich ein Schmerz oder Zielzustand einstellt, der dazu führt, dass der (potenzielle) Kunde eine Lösung sucht.
Warum wäre das besser?
Weil Sie so viel mehr Bestandskunden entdecken würde, die für einen Abschluß in Frage kämen. Schlägt der Detektor an, startet der digitale Vertriebsprozess. Diesen Detektor können Sie aufbauen, indem Sie mit Ihren Prozessen weiter vorne im Kaufprozess Ihrer Interessenten und Bestandskunden ansetzen. Sie starten nicht erst, wenn ein Interessent auf Sie zu kommt oder in einem Gespräch mit einem Bestandskunden ein Bedarf geäussert wird.
Was benötigen Sie, um diesen »Lead-Detektor« aufzubauen?
Die absolute Voraussetzung für diesen Interessenten-/Kunden-Detektor ist Empathie. Sie benötigen Empathie für Ihre Interessenten und Bestandskunden, ihre Schmerzpunkte, Zielzustände, Bedürfnisse, Strukturen, Aufgabenverteilung, Verhaltenspräferenzen usw. Mithilfe der Information über Ihre Wunschkunden (Buyer-Persona-Profile) spielen Sie on- und offline die passenden, relevanten Inhalte (Content-Marketing) mit der entsprechenden Ansprache an den passenden Kundenkontaktpunkten (Touchpoints) aus und bauen schrittweise Lead-bzw. Kundenprofile (Progressive Profiling) auf.
Wenn Sie diese Informationen in einem Ablauf automatisiert, aber individuell entsprechend dem Kaufprozess (Customer Journey) ausspielen, entwickeln Sie Leads/ Kunden bis zur Vertriebsreife (Lead-Nurturing) und Übergabe an den Vertrieb (Lead- Routing). Die gesammelten Informationen der gereiften bzw. entwickelten Interessenten helfen dem Vertrieb:
- sich um die erfolgversprechendsten Leads/Bestandskunden – oft auch »hot Leads« genannt – zu kümmern.
- sich nicht mit den »Pseudo-Leads« (Wettbewerb, »Wollte nur mal schauen«, »Ich habe etwas angefordert? Kann mich nicht erinnern.« usw.) herumärgern zu müssen.
- die passende Ansprache zu wählen und die besten Argumente zu nutzen.
- motivierendeInteressenten-bzw.Kundengesprächezuführen.
- den Vertriebsprozess mit einzelnen Leads/Kunden zu verkürzen.
- einen schnellen Vertriebserfolg zu generieren.
Mit der passenden Strategie "installieren" Sie die Sensoren, die zu den Schmerzpunkten und Herausforderungen Ihrer Kunden passen, und Sie entwickeln die Prozesse, die Ihre Wunschkunden anziehen und bis zur Vertriebsreife entwickeln.
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