strike2 Wasserloch-Strategie® - Inbound-Marketing

Manche Unternehmen generieren Leads und Bestandskundenumsätze gar nicht aktiv. Sie agieren nach dem Motto: "Die Kunden melden sich schon, wenn sie etwas brauchen." und betreiben "Agressives Warten am Telefon".

Andere nutzen dafür Outbound-Maßnahmen wie telefonische Kaltakquise oder Anzeigen. Dabei gibt es einige Herausforderungen:

• Wie erreicht man die richtigen Kunden?
• Wen soll man ansprechen?
• Wann ist der richtige Zeitpunkt?
• Mit wem sollte man sich intensiver beschäftigen?

Und in Zeiten der Digitalisierung auch noch:

• Verändertes Kaufverhalten
• Schwindene Kundentreue
• Transparenz - der nächste Wettbewerb ist nur einen Klick entfernt
• DSGVO - Wie darf man auf potenzielle Kunden zugehen?
• Eingeschränkter Kundenzugang (Corona & Co. ) und angesagte Events/Messen

Daher funktionieren Outbound-Aktivitäten heute selten ausreichend erfolgreich und effizient.

Die strike2 Wasserloch-Strategie® beschreibt einen anderen, zeitgemäßeren Ansatz. Umschrieben am Bild eines Fotografen, der den Auftrag bekommen hat, Bilder von Elefanten (in freier Wildbahn) zu liefern. Wie kann er das realisieren?

Er kann solange durch Wüste, Savanne, Dschungel und den Busch laufen bis er Elefanten gefunden hat. Wurde er fündig kann er den Auftrag erfüllen: Er hat dann einmal Bilder von Elefanten.

Im übertragenen Sinne: Er hat einen neuen Interessenten generiert. Das beschreibt das Vorgehen der telefonischen Kaltakquisition. Man ruft solange Menschen an, bis endlich einer Interesse zeigt.

Wenn dieser Vorgang für Sie einfach, motivierend und von Erfolg gekrönt ist, machen Sie auf jeden Fall weiter. Bei meinen Kunden in meiner Berater-Realität erlebe ich das aber meist anders:

• Ich kenne nur ganz wenige Vertriebler, die gerne Kaltakquisition betreiben. Gute Dienstleister mögen und können das und können bei Bedarf auch in den digitalen Prozess eingebunden werden.
• Die Effizienz der telefonischen Kaltakquisition durch Vertriebler ist meist mäßig. Zu viele Calls sind notwendig, um signifikante Ergebnisse zu erzielen.
• Cold Calls durch die eigenen Vertriebsmannschaft sind in der Regel schwierig zu skalieren.
• Für die meisten Vertriebler gibt es deutlich motivierende Aktivitäten als die Kaltakquisition.

Und was passiert mit den nächsten Interessenten? Um bei dem beschriebenen Bild zu bleiben Sie müssen wieder los laufen, wenn Sie wieder Elefanten fotografieren bzw. Interessenten gewinnen möchten. Und Sie wissen nicht, ob es jedes Mal klappt!

Zurück zu den Elefanten. Selbst wenn Sie Elefanten fotografieren bzw. Interessenten gewinnen konnten, beginnt der Vorgang bei neuen "Bildaufträgen" von vorne und Sie wissen nicht, ob Sie jedes Mal das Glück haben, Elefanten mit akzeptablem Zeitaufwand und Ressourceneinsatz zu finden.

Was würden Sie davon halten, Elefanten (Kunden) "magisch" anzuziehen, um jederzeit Aufnahmen von Elefanten machen zu können? Dann bauen Sie doch ein "Interessenten/Bestandskunden-Wasserloch". Bauen Sie ein "Wasserloch" für Ihre idealen Interessenten oder Wunschkunden und sorgen dafür, dass sich der Duft des Wassers bis zu den "Elefanten" verbreitet.

Stellen Sie Hinweisschilder auf: "Hier geht es zu leckerem Wasser. Elefanten willkommen!"

Mit dieser Methode generieren Sie Interessenten, die aktiv nach einer Lösung ihrer Herausforderungen gesucht haben. Sie werden viel offener für Ihr Angebot sein und wahrscheinlich auch schneller zum Abschluss zu begleiten sein.

Wie baut sich Ihr Wasserloch auf?

Ihre Präsenzen bilden gemeinsam Ihr Interessenten-Wasserloch. Es setzt sich also zusammenm aus:

• Webseite
• Blog
• Shop
• Social Media Präsenzen (Xing, Linkedin, YouTube und ggfls. Facebook & Co.)
• Fachportale
• usw.

Was ist das Wasser in Ihrem Wasserloch?

Das Wasser in Ihrem Wasserloch ist Content. Content, der für Ihre idealen Interessenten bzw. Wunschkunden relevant, hilfreich und/oder unterhaltend ist:

• Webseiteninhalt
• Ratgeber / Leitfäden
• Whitepaper
• Blog-Artikel
• Videos
• Profil-Inhalte und Artikel in Xing und Linkedin
• Application Notes
• Anwenderberichte
• usw.

Wie stellen Sie Hinweisschilder auf?

Den Duft des Wassers in Ihrem Wasserloch verbreiten Sie für potenzielle Kunden dadurch, dass Sie Content auf Ihren Präsenzen platzieren. Wenn Sie das "suchmaschinenkonform" machen, verbreiten die Suchmaschinen den "Duft Ihres Wassers". Weitere Hinweisschilder platzieren Sie dadurch, dass Sie Teile Ihres Contents auf anderen Plattformen wie Xing, Linkedin, Fachportalen, Gastbeiträge in Blogs, usw. platzieren und auf Ihr "Wasserloch" verlinken. Je mehr Content und Verlinkungen dazu kommen, desto größer wird die Anziehungskraft Ihres Wasserlochs und desto mehr Spaß und Erfolg haben Sie im Vertrieb.

Was sollten Sie beim Aufbau beachten?

Sie sollten nicht ziel- und planlos beginnen zu "schaufeln". Beginnen Sie mit den Überlegungen, wen Sie zu Ihrem Wasserloch ziehen möchten. Wer ist Ihr idealer Interessent, Ihr Wunschkunde. Wie bei Tieren am Wasserloch sollten Sie sich überlegen, wie das Wasserloch ausgestaltet sein sollte, damit sich Elefanten dort wohl fühlen. Bauen Sie Empathie für Ihre idealen Interessenten auf. Erstellen Sie Wunschkundenprofile (Deep Buyer Persona Profile) und definieren Sie

• Profildaten
• Schmerzpunkte (in Bezug zu Ihrem Angebot)
• Zielzustände (in Bezug zu Ihrem Angebot)
• Verhaltenspräferenzen (Gewinn, Effizienz, Innovation, Sicherheit, Analyser, usw.)
• Entscheidungs-Strukturen und -Kriterien
• Mögliche Hinderungsründe
• usw.

Diese Profile helfen Ihnen Ihre Präsenzen (Wasserloch) und Inhalte (Wasser) so zu gestalten, dass Ihre Wunschkunden kommen, gerne bleiben und Sie weiter empfehlen.

Um im Bild zu bleiben:

• Sie haben immer Elefanten
• Die Elefanten bleiben freiweillig
• Wo Elefanten kommen, fühlen sich vielleicht auch Giraffen wohl

Mehr über das Konzept und den "Bauplan" der Wasserloch-Strategie® finden Sie in meinem Leadmanagement-eBook und ausführlicher und eingebettet in eine Strategie für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb in meinem gleichnamigen Buch.

Entstanden ist die Idee der Wasserloch-Strategie 2011 bei der Vorbereitung zu meinem Buch "Die Inbound Marketing Methode" und einer entsprechenden Vortragsreihe. Da der Begriff "Inbound-Marketing" damals noch nicht so weit verbreitet war, habe ich meinen Kunden das Wirkprinzip mit dem Bild des Wasserlochs erklärt. Da diesese Beschreibung für Kunden und Zuhörer sofort verständlich war, habe ich den Begriff "Wasserloch-Strategie®" beim Patenamt schützen lassen. "Wasserloch-Strategie®" ist eine eingetragene Marke von Norbert Schuster.

Wasserloch-Strategie® ist eine eingetragene Wortmarke von Norbert Schuster.

Bilder: Greg Montani auf Pixabay / strike2 GmbH